Rekentools steuntje in rug bij keuze voor duurzame installaties

pasfoto_Harmen_Weijer Harmen Weijer 1 oktober 2016 Duurzaamheid Delen

De vraag naar duurzame installaties bij zowel particulieren als bedrijven groeit, maar echt hard gaat het niet. Het belangrijkste tegenargument van klanten is de prijs. Hoe kunnen installateurs dit ombuigen? Rekentools ondersteunen hen in gesprekken met de klant, maar eigen expertise en service geven de doorslag. 

budget

“De meeste van onze opdrachtgevers vinden duurzaamheid niet echt belangrijk.” “Als ik het duurzame verhaal vertel, worden ze vaak wel enthousiast, maar schrikken ze terug voor de hogere investeringen.” Zomaar enkele reacties op de vraag ‘Vinden opdrachtgevers duurzaamheid echt belangrijk?’ in de rubriek De Rondvraag in een vorig nummer van Installatie Journaal. Een mogelijk antwoord hierop is het aanbieden van rekentools. Als je onderbouwd laat zien dat duurzame installaties geld opleveren op de langere termijn, is de klant toch sneller geneigd hiervoor te gaan. De Energiebesparingsverkenner is zo’n tool, die gratis te gebruiken is door onder andere installateurs, vertelt Marijke Wobben van Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl). “De tool laat vooral goed zien wat voor scenario’s er mogelijk zijn. Wil een klant zijn woning van een energielabel F naar A brengen, dan geeft de Energiebesparingsverkenner daarvoor de verschillende opties. Daarbij gaat het niet alleen om installaties, maar ook om bouwkundige maatregelen zoals isolatie.” De tool bestaat al sinds 2007, maar is dit jaar vernieuwd. Wobben: “Allereerst zijn nieuwere maatregelen toegevoegd die voorheen nog niet in de tool zaten, zoals een hybride warmtepomp en houtpelletkachel. Ook isolatiemaatregelen als drielaagsglas, en maatregelen met isolatiewaarden van RC 5 en hoger zijn doorgevoerd in de vernieuwde tool. De tool sluit aan op bestaande methodieken en systemen, zoals het energielabel en energie-index.”

Budgetverkenner

Hagelnieuw is de toevoeging van de budgetverkenner. Wobben: “Als een klant een maximumbudget heeft voor energiebesparende maatregelen, kan hij op basis van de persoonlijke situatie precies zien wat hij kan laten uitvoeren met dat bedrag.” De Energiebesparkingsverkenner geeft indicatief weer wat er mogelijk, want het is geen advies op maat. “De eigen expertise en service van de installateur blijft altijd het meest van belang; hij moet de klant goed aanvoelen. De tool kan hem daarbij ondersteunen. Het rekenwerk in de voorfase van de offerte die de installateur voor zijn klant maakt, wordt met deze tool vereenvoudigd”, aldus Wobben. Nieuwe ontwikkelingen, die relevant kunnen zijn voor installateurs en andere doelgroepen, wil RVO.nl zo snel mogelijk toevoegen aan de vernieuwde Energiebesparingsverkenner. “Denk daarbij aan de onlangs door de Eerste Kamer geaccordeerde Energieprestatievergoeding, maar ook maatregelen voor nul-op-demeterwoningen.” Voor de utiliteitsmarkt is de rekenapplicatie LCCvision sinds vorig jaar op de markt. Bernd Karstenberg van het gelijknamige bedrijf ontwikkelde de tool samen met Roland Halle. “Ik heb jaren als installatieadviseur gewerkt en werk nu bij een bouwmanagementbureau. Uit ervaring weet ik dat vaak weken kost om uit te rekenen wat op w- en e-gebied nodig is in een project. En dat is zeker het geval als je in de keuze onderhouds-en energiekosten mee wil laten wegen. In deze tool is het een kwestie van het invoeren van gegevens op basis van de bouwkundige en installatietechnische uitgangspunten vanuit het programma ven eisen. De tool laat dan duidelijk zien wat er nodig is, en rekent direct de investering- onderhouds- en energiekosten uit. Zo wordt bijvoorbeeld het aantal contactdozen, het aantal sanitaire toestellen, de leidinglengtes en het aantal afvoeren berekend in relatie tot de bouwkundige uitgangspunten.” De applicatie rekent daarop de levensduurkosten uit vanaf ontwerp tot en met exploitatiefase. “Stel dat in het ontwerp van het gebouw veel glas is meegenomen, dan laat de tool zien dat er meer gekoeld moet worden. Dat levert een heel realistisch beeld op over de terugverdientijd van de installatieconcepten.” Dat kan tot gevolg hebben dat duurzame keuzes soms helemaal niet zo kosteneffectief zijn. “Neem ledverlichting: als je daarvoor kiest in plaats van tl-verlichting, en de ledverlichting gaat kapot, dan is het veel lastiger deze te vervangen dan een simpele tl-buis. Vaak moet de gehele armatuur worden vervangen, omdat onderdelen door de snelle innovaties op dit gebied niet meer te verkrijgen zijn na een paar jaar. Dat heeft grote gevolgen voor de exploitatie over de gehele levensduur.”

Tijdsbesparing

De tool geeft installateurs de mogelijkheid klanten meer keuze te bieden. “Vaak rekent de installateur uit welke oplossing het beste is voor de klant. Omdat het aanbieden van één variant vaak al weken kost, worden er niet zo vaak meerdere varianten aangeboden. En als dat al wel het geval is, dan is dat op basis van aannames en gemiddelden. LCCvision geeft die mogelijkheid wel, omdat het veel minder tijd kost om de levensduurkosten in beeld te brengen. En dus kun je meerdere varianten op een snellere manier en preciezer aanbieden”, aldus Karstenberg. Hamvraag is: helpen de tools om de duurzame keuze te maken? Karstenberg: “LCCvision helpt om efficiënter en integraal te ontwerpen. Het helpt de vraag te stellen: is een bepaalde technische installatie wel nodig of kun je wellicht zonder? Want meer techniek in een gebouw kan zorgen voor hogere kosten voor onderhoud en vervanging. De installateur is juist hard nodig als specialist om de opdrachtgever te helpen voor het optimum te kiezen. Daar ligt zijn toegevoegde waarde.”

Particuliere markt

In de particuliere markt gelden andere normen, vertelt Caspar Norg van Uw Duurzame Installateur, een netwerk van 41 installateurs voor duurzame oplossingen. “Waar bij utiliteit duurzame installaties een bedrijf kunnen helpen aan een duurzaam imago, is de prijs bij particulieren altijd doorslaggevend. Duurzaamheid komt ergens op plek zeven als het gaat de keuze voor pv, ledverlichting of warmtepompen.” Norg stelt dan ook dat er bij particulieren wel vraag is naar zonnepanelen of andere duurzame oplossingen, maar dat het heel lastig is om het geld er in te verdienen. “De marges zijn mager. Vooral de zonnepanelenmarkt is behoorlijk kapot gemaakt door veel verkoop via internet, waarna gespecialiseerde bedrijven de panelen leggen en een elektrotechnische installateur het e-werk doet.” Het heeft ervoor gezorgd dat een deel van de installateurs deze duurzame installaties niet meer aanbiedt. “Maar als je het proces goed optimaliseert kan het geld wel degelijk nog worden verdiend. Het is vooral een kwestie van je goed positioneren: laat je zien in de stad zodat particulieren aan jou denken als ze bijvoorbeeld zonnepanelen overwegen. Want het liefste wil een klant zakendoen met de installateur die met busjes door de straat rijdt. Dat wekt namelijk veel meer vertrouwen.”

Contact warmhouden

Zichtbaar zijn is meer dan alleen met busjes door de straten rijden; het is continu contact houden met je bestaande klanten. Norg: “We zien dat nu met ledverlichting. Op dit moment maken gespecialiseerde bedrijven via belteams afspraken met bedrijven en scholen om hun verlichting om te bouwen naar led. Ze doen een gratis energiecheck en voor bijvoorbeeld 30.000 à 40.000 euro stapt men over naar led. Deze klanten gaan mee in zo’n aanbod tot ergernis van hun huisinstallateur. Maar deze installateur moet zijn contact beter warmhouden: laat zien wie je bent, en laat regelmatig van je horen, nieuwsbrief, open dag, maar ga ook eens gewoon op bezoek bij je bestaande klanten.” Want zo stelt Norg, de gemiddelde installateur is technisch zeer kundig, zorgvuldig en betrouwbaar. “Maar ze laten dat te weinig zien. Ik zeg wel eens: installateurs zijn het best bewaarde geheim van Nederland.” 

Download PDF

pasfoto_Harmen_Weijer Harmen Weijer 1 oktober 2016 Duurzaamheid Delen

Lees meer publicaties

Iedere maand het beste van Life Cycle Vision in je mailbox?

Meld je aan voor onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte.